Si tenés un equipo de ventas, probablemente tenés alguna noción de su performance. Sabés quién "vende bien" y quién "necesita mejorar". Lo sabés por intuición, por feeling, por los comentarios de los clientes.
Lo que probablemente no tenés es el número.
¿Cuántas consultas atendió cada vendedor la semana pasada? ¿Cuántas cerró? ¿Cuánto tardó en promedio en responder? ¿En qué parte de la conversación se cortó el contacto?
Sin esos datos, estás evaluando a tu equipo por percepción. Y la percepción miente.
El caso del vendedor estrella
Trabajé con una empresa que tenía un vendedor al que todos consideraban el mejor. Carismático, comunicativo, siempre con buena onda. Los clientes lo pedían a él.
Cuando empezamos a medir, el cuadro cambió.
Ese vendedor tenía la tasa de cierre más baja del equipo.
¿Por qué? Porque pasaba mucho tiempo construyendo vínculo y poco tiempo avanzando en la venta. Generaba buena predisposición pero rara vez llevaba al cliente al punto de decisión.
No era mal vendedor. Era un vendedor con un perfil muy específico que funcionaba muy bien en determinados contextos y muy mal en otros.
El dueño no lo sabía. Lo había tenido como referencia de "cómo debería ser un buen vendedor" durante años.
Lo que cambia cuando medís
Cuando tenés las métricas de cada conversación, las decisiones se vuelven específicas.
Con percepción
- "Fulana vende bien, hay que aprender de ella"
- "Mengano necesita mejorar"
Con datos (ejemplo)
- Fulana convierte el 42% y responde en 8 minutos: lo que hace en los primeros tres mensajes es el estándar
- Mengano cierra el 18% y el 70% de sus charlas se corta después del segundo mensaje: el problema está ahí
La diferencia es la diferencia entre un equipo que mejora por imitación vaga y uno que mejora con información concreta.
Por qué no se mide
La razón más honesta es que nadie construyó el sistema para hacerlo.
WhatsApp no te da esas métricas. Tu vendedor no va a autorreportarlas (nadie lo hace con precisión). Y revisar cada conversación manualmente no escala.
Entonces se vive con intuición. "El equipo está bien." "Podría estar mejor." Sin saber exactamente qué mejorar ni cómo.
El número que cambia todo
El número que cambia todo
Tasa de cierre por vendedor. Un solo número que convierte una discusión de percepciones en una conversación de datos.
¿La tenés?