En una reunión, un dueño me dijo: "Esto es caro. Es plata tirada, como las redes."
La primera mitad de la frase es la que todos escuchamos. "Caro". Y la reacción automática es defender el precio, mostrar el retorno, bajar una cuota.
Pero la parte importante era la segunda: como las redes.
Tenía razón
Ese dueño ya había pagado algo parecido. Una agencia, publicidad, alguien que le manejaba las redes. Puso la plata todos los meses.
Y nunca supo qué pasó con esa plata.
No sabía cuánta gente le había escrito gracias a esas publicaciones. No sabía cuántos habían comprado. No sabía por qué el resto no. Le llegaban reportes con alcance, seguidores y "interacciones", y ninguno contestaba la única pregunta que le importaba: ¿esto me trajo ventas?
Entonces cuando aparece lo siguiente, ¿con qué lo mide? Con lo único que le quedó de la vez anterior: la sensación de que no sirvió.
Eso que suena a objeción de precio es una cicatriz.
Por qué discutir el precio no sirve
Si le contestás con números ("recuperás la inversión en tres meses"), le estás pidiendo que confíe en una proyección. Justo lo que ya hizo la vez anterior. Y le salió mal.
Cualquier número que le muestres antes de empezar es otra promesa. Y él ya tiene una colección de promesas que no pudo verificar.
Lo que le salió caro fue pagar a ciegas.
Las tres preguntas que conviene hacer antes de pagar algo por mes
Da igual si es una agencia, un sistema, una persona más en el equipo o nosotros. Antes de firmar, preguntá:
¿Qué voy a poder ver el día 30? No "qué me van a informar". Qué voy a poder abrir yo, sin pedírselo a nadie. Cuántas personas escribieron, cuántas recibieron respuesta, cuántas avanzaron y cuántas compraron.
¿Quién me explica lo que veo? Un tablero lleno de números que nadie interpreta es otra forma de no saber. Alguien tiene que decirte qué cambiar.
¿Qué pasa si el día 30 no puedo ver nada? Si la respuesta es "hay que darle tiempo", ya conocés el final de esa película.
Si lo que te ofrecen no pasa estas tres preguntas, el dueño de la reunión tiene razón: es plata tirada. Aunque sea barato.
Lo que cambia la conversación
Nosotros aprendimos a no discutir el "es caro". Preguntamos otra cosa: ¿qué es lo que no pudiste ver la última vez?
La respuesta casi siempre es la misma. No supo qué pasaba entre que alguien le escribía y alguien le compraba. Esa parte del negocio, la del WhatsApp, es donde se decide la venta, y es la que nadie le mostró nunca.
Por eso la pregunta que importa no es cuánto sale.
Es qué vas a poder ver esta vez.